A análise de funil de marketing é uma ferramenta muito importante que tem um valor percebido extremamente alto. O funil pode mostrar exatamente onde está o problema da operação. Para haver uma análise de funil de marketing na estética que vem do tráfego, a profissional vai precisar da  tabela do CRM dela. 

O funil engloba os seguintes itens: 

• mensagem, 

• conversa, 

• agendamento, 

• avaliações realizadas e 

• vendas.

Lembrete:

Nem toda mensagem vira uma conversa, ou seja, quando as pessoas chamam seu WhatsApp, nem todas seguem te respondendo. Uma mensagem tida como uma conversa,  ocorre se a pessoa respondeu a mensagem primária e passando isso para o funil, espera-se que pelo menos 50% das mensagens enviadas se tornem uma conversa.

Então, se em um mês entraram em contato com 180 pessoas, espera-se que, no mínimo, 90 respondam para que se inicie uma conversa. Com o passar dos meses, vai-se observando um parâmetro de porcentagem dessas conversas. Se houver uma queda, algo deve haver uma correção.

É importante considerar que 50% das pessoas contactadas não vão responder, não vão manter uma conversa. Assim, se menos de 50% está conversando, significa que tem um problema no funil e mediante essa análise, deve-se corrigir o problema.

Uma das opções para o problema pode ser a demora em dar uma resposta e conversar com essa pessoa. Quanto mais tempo demoramos para responder a alguém, menos elas respondem de volta e dão continuidade na conversa.

Quais ações você pode tomar

A primeira ação a ser tomada é verificar o tempo de resposta, enquanto a segunda é analisar a mensagem enviada. Se a mensagem enviada for muito longa, muito cansativa, aumentam as chances de a resposta não chegar. Da mesma forma, não é viável enviar um áudio num primeiro contato.

Outra análise é observar o parâmetro de conversa para agendamento. Tendo como exemplo 120 conversas, o esperado é a conversão de 10% para um agendamento, ou seja, 12 pessoas. Se a taxa de conversão for menor que 10%, é preciso que seja acesa uma luzinha no radar e retificado isso. Os prováveis problemas quando isso acontece são falta de atenção com o cliente, mensagens mecânicas e falha de persuasão.

Imagine que a pessoa estava em sua rede social, Facebook ou Instagram vendo vídeos de gatos e topou com seu anúncio. Ela saiu de uma plataforma para entrar em contato em outra, no Whatsapp. Inicia-se uma conversa sobre o serviço oferecido e de repente a pessoa para de responder. Deve-se lembrar que, nessa etapa, é normal que até 80% das pessoas parem responder, mas é preciso garantir que de 10 a 20% marquem um agendamento. Se o número for menor que 10%, é hora de rever o script.

Sendo a função de mensagens  repassada para uma funcionária, é preciso acompanhar diariamente da mesma forma, fazendo como se fosse um fechamento de caixa, todos os dias. Essa operação se assemelha muito a um fechamento de caixa, uma vez que investe-se dinheiro todos os dias. Existe a chance de recuperar esse dinheiro e, se ele não está sendo recuperado, o problema pode estar na mensagem.

Essa clientela que sai de outra rede social para o Whatsapp, que vem pelo tráfego pago, pula todas as etapas de educação do público, então elas deverão ser feitas na conversa por mensagem, pois se não for realizado um agendamento, significa que precisa educar melhor o público dentro do WhatsApp. No entanto, não é possível dizer que não há um interesse, já que o cliente entrou em contato.

A terceira análise de funil para uma clínica de estética a ser feita é sobre a quantidade de pessoas agendadas e a quantidade de avaliações realizadas.  

Confirmação de agendamento

A confirmação de presença não se faz um dia antes da consulta, pois a partir do momento que a cliente assume o compromisso de uma consulta, ela tem que entrar em uma régua de relacionamento onde sejam oferecidos conteúdos e sejam quebradas objeções. Entretanto, é preciso manter uma conversa, um diálogo como também é preciso lembrar que as pessoas podem esquecer de compromissos marcados, mesmo se forem importantes. É normal ocorrerem algumas faltas, mas não mais do que 50%.

Pós consulta ou avaliação

No instante em que a consulta for marcada, já é bom programar para um dia depois, mandar um vídeo do seu Instagram para a cliente, um IGTV quebrando uma objeção e outros. É preciso construir uma narrativa, mostrar como realizar uma conquista com o negócio. Se 50% das pessoas agendadas não estão comparecendo, contudo é preciso melhorar o relacionamento. Porém, não é sobre avisar a cliente da consulta, mas sim mostrar que lembram dela, que a profissional  está ali, que ela já faz parte da  clínica. Por mais que não esteja presente, é preciso criar uma experiência positiva.

Relembrando

O primeiro ponto da análise de funil na estética é da mensagem para conversa, onde a taxa de conversão deve ser de no mínimo 50% e o segundo ponto de análise é de conversa para agendamento, onde a taxa de conversão deve ser de 10%.

O terceiro ponto de análise é de agendamento para consulta realizada, onde a taxa de conversão deve ser de, no mínimo, 50% e  quarto e último ponto de análise é de consultas realizadas para fechamento, onde a taxa de conversão deve ser de, no mínimo, 50%.

Se estiver menos do que os valores indicados, será preciso rever o processo e implementar outros métodos para que a taxa aumente, identificando se o problema não está no CPL, ou não está na análise. Se não está na presença ou o se o problema está na conversão.  Em fim, se o mesmo se está na área de vendas ou no fechamento.

Portanto, se desejar saber mais sobre a análise de funil de marketing, implementá-lo em sua clínica e com isso aumentar as suas taxas de atração, conversão e vendas, conheça a Escola Anjos Business e se torne uma empresária de sucesso na estética.

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Confira também outro artigo do nosso blog: Os 10 maiores erros numa clínica de estética.

Jhonata Cappellaro

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