Negociação na clínica estética é fundamental para conquistar mais clientes, e uma parte essencial de toda negociação são as frases que quebram objeções e atraem o cliente para sua clínica.

Negociação na clínica estética: O que fazer antes da negociação?

A negociação na clínica estética é fundamental no mundo de hoje. Afinal, sabemos que o nosso mercado é extremamente competitivo, e precisamos utilizar frases certeiras para isso. 

Entretanto, antes da negociação em si, é necessário realizar algumas ações preparatórias, como se fosse preparar o terreno antes de começar a obra. 

Primeiramente, é essencial que sua clínica seja um ambiente que traga conforto e tranquilidade para a cliente. Portanto, treine sua equipe de atendimento para ser bastante simpática, ofereça revistas, wi-fi, se possível, e outros elementos para “deixar a cliente em casa”.

O que fazer quando a cliente chegar a sua sala?

Muito provavelmente, o primeiro serviço que você prestará será a consultoria, não é verdade? É aquele momento em que você avalia como está a cliente e quais são os objetivos que ela tem em mente.

Porém, muitas vezes, nem mesmo a cliente sabe o que deseja, ou é algo muito abstrato. Por exemplo, quando a cliente diz que deseja ficar mais bonita. Isso não é muito específico, e você, como profissional, pode utilizar algumas frases para tentar descobrir o que a cliente realmente deseja:

• “Me conta um pouco mais sobre suas expectativas.”
• “O que mais está te incomodando no momento?”
• “Você viu algum post nosso sobre um procedimento que gostou?”

Essas são três frases simples que ajudam você a ter mais clareza sobre a questão. Afinal, um ponto vital para a negociação é entender o que a cliente deseja e como você pode entregar.

Algo muito comum que observamos em nossas mais de 7 mil alunas é que suas clientes possuem expectativas muito altas. Portanto, é sempre importante ser honesto sobre os resultados, e saiba que isso não vai afetar em nada a negociação. Uma frase muito utilizada nesse caso seria:

• “Para quem deseja esse resultado, nós fazemos esses procedimentos aqui. Porém, temos outras alternativas de procedimento, se você preferir.”
• “Os resultados variam de pessoa para pessoa, mas vou te mostrar alguns exemplos de antes e depois para que você tenha uma ideia melhor.”
• “Percebeu que há uma melhora em todas elas, mas o tempo que levou foi um pouco diferente, pois cada uma tinha questões diferentes para tratar.”

Negociação na clínica estética: Quais são os tipos de frases mais importantes?

Agora que você já entendeu o que a cliente deseja alcançar, vamos mostrar quais são os tipos de frases mais importantes para utilizar nessa conversa. Cada frase possui uma situação específica para ser empregada, por isso, sempre avalie quando usar cada um dos tipos.

Frases de valorização

Frases de valorização são aquelas que reforçam o valor que está sendo transmitido pelo serviço e pela qualidade. 

Lembre-se de focar no que a cliente deseja e mostre que ela conseguirá alcançar seus objetivos por meio do serviço. Veja abaixo alguns exemplos de frases interessantes nesse sentido:

• “Esse procedimento é original do [local original da técnica] e precisa ser realizado com a tecnologia de ponta que está na nossa clínica.”
• “Já atendemos várias clientes com os mesmos objetivos que você; veja o depoimento da nossa última cliente sobre o procedimento.”  
• “Nossos profissionais estão totalmente capacitados para oferecer esse serviço, pois o último workshop que fizemos foi exatamente sobre novas técnicas para esse procedimento.”
• “Veja a transformação que ocorreu graças ao procedimento, com este antes e depois!”

Essas frases servem para absolutamente qualquer cliente, com o objetivo de trazer mais confiança e gerar autoridade para ele.

Frases que reforçam investimento

Frases que reforçam investimento são direcionadas aos clientes que estão encarando o procedimento como um gasto. O objetivo dessas frases é fazer com que os clientes enxerguem os benefícios mais amplos e de longo prazo. Veja abaixo alguns exemplos de frases nesse sentido:

• “Você está investindo na sua autoestima e no cuidado a longo prazo. Imagine como ficará a sua vida após o procedimento.”
• “Com esse procedimento, você terá [benefício 1], [benefício 2] e [benefício 3]! Não é possível obter esses resultados em casa, pois exigem equipamentos especializados.”
• “Isso não é um gasto qualquer; é um investimento que traz muitos dividendos no futuro para a sua autoestima.”
• “É normal se sentir assim ao investir um valor considerável pela primeira vez na sua autoestima, mas veja o depoimento dessa cliente e se pergunte se não valeu a pena.”

Frases que oferecem flexibilidade

Todo mundo gosta de uma boa negociação, e é preciso ter jogo de cintura para jogar esse jogo. Portanto, oferecer flexibilidade é fundamental para conquistar mais clientes, caso você verifique que vale a pena. Veja alguns modelos de frases interessantes desse tipo:

• “Se preferir, podemos mostrar um pacote de procedimentos e, assim, ajustar esse valor. O que acha?”
• “Temos várias formas de pagamento e podemos facilitar ainda mais para você. Porém, nesse [método de pagamento], você terá um desconto.”
• “Se preferir, posso apresentar outros procedimentos que vão ajudar você a alcançar seus objetivos.”
• “Temos essas datas disponíveis para agendamento, mas, se ainda assim ficar muito apertado para você, podemos organizar uma data melhor.”

A flexibilidade é importante para clientes que desejam um desconto, mudança de horário ou até mesmo um método de pagamento diferente. Porém, é fundamental verificar se realmente vale a pena ou não.

Negociação na clínica estética: Como lidar com objeções?

Para finalizar nosso conteúdo, vamos mostrar como lidar com as objeções. Objeções são basicamente os motivos pelos quais o cliente pode rejeitar o seu serviço. Nesse caso, vamos recomendar algumas práticas:

• Ouça os motivos do cliente e valide essas razões, reconhecendo-as e mostrando alternativas mais baratas ou flexíveis.  
• Crie urgência sem pressionar o cliente, mostrando que sua agenda está quase cheia.  
• Entenda quando a objeção do cliente vai além do seu controle e informe que está à disposição para atendê-lo no futuro.  

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