Um tema  importante a compreender é a régua de relacionamento, pois a mesma forma que é preciso esquentar o lead para fechar um negócio, é preciso medir com essa régua de relacionamento e entender como ela funciona.

Não tem problema nenhum querer vender o tempo todo para alguém, mas tem muito problema quando se tenta vender rápido demais.

A venda imediata, muito rápida, pode acabar atrapalhando e matando o comercial. E se ao invés de ficar fazendo vendas o tempo todo passasse esse tempo engajando as pessoas? Engajando 90% do tempo, deverá ser capaz de vender nos 10% restantes. 

Os produtos geralmente têm de alguns meses a um ano de duração, contudo, é preciso esticar a régua de relacionamento com a cliente para além desse tempo. Ao esticar o funil de relacionamento, pode-se inserir mais duas categorias. 

Dessa forma, ela ficará com: 

• mensagens, 
• conversas, 
• agendamento, 
• consultas, 
• vendas, 
• upsell, 
• novas vendas e 
• indicação. 

Os três últimos dependem diretamente dessa régua de relacionamento.

Não é sobre ficar falando o tempo todo o quanto o seu produto é incrível, mas colocá-lo em prática e ajudar as clientes. É importante tentar mantê-las interessadas no processo com brindes e benefícios extras que as tragam mais para perto, deixando com gostinho de quero mais. 

Alguns meses de atendimento de um produto é um tempo considerável para agradar a cliente e mostrar para ela que o serviço oferecido vale a pena. A oferta pode ser feita perto do final deste tempo.

Oferta x promoção:

Vale lembrar que a oferta é diferente da promoção. Essa é a grande sacada da régua de relacionamento, ajudar a pessoa a ter resultados, a chegar aonde deseja e oferecer a oportunidade para que ela dê o próximo passo. 

No caso da estética, se o serviço vendido for emagrecimento, depois de finalizado, pode-se oferecer o tratamento para gordura localizada, por exemplo. Se for de limpeza de pele, o próximo passo é vender um botox, uma harmonização facial e assim por diante. O grande ponto é ajudar as pessoas além do que foi pago para ajudar inicialmente.

Esse engajamento é necessário para que quando oferecer um novo produto, a cliente compre de olhos fechados devido à confiança que possui. Isso faz com que aumente a conversão.

Dica:

Uma dica de como começar esse engajamento é mostrar os stories para a cliente. Depois de um certo tempo, chamá-la para um grupo VIP com conteúdos exclusivos. Colocá-la em desafios e manter a tratativa individual resolvendo problemas da cliente também fazem com que essa proximidade cresça. 

Situações como ajudá-la a organizar as finanças, organizar horários e lidar melhor com o marido não são parte do trabalho da profissional da estética. Mas se a pessoa receber ajuda, ficará cada vez mais engajada e se ela ficar cada vez mais engajada, vai comprar mais vezes ou pelo menos indicar o seu serviço.

Apesar do engajamento, nem todas as pessoas irão comprar o seu tratamento. Isso é importante lembrar, uma vez que existe o funil justamente para filtrar. Porém suas chances aumentam quando se tem mais pessoas engajadas nesse funil.

Se a parte do funil que está com deficiência está bem engajada, recebendo conteúdo de qualidade, a deficiência será resolvida, é só uma questão de tempo.

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Veja também outro artigo em nosso blog: Por que investir num negócio de estética?

Everton Pieri Ceo Anjos Business

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